众所周知，2020年的开场有点特别，突如其来的“疫情”更是直接波及全国几百万烟酒零售门店。在此期间，笔者也曾线上与湖北、河北、河南、陕西、内蒙古、广西等多省市零售户进行沟通，了解当下市场基本现状与面临的困境、自救手段等。大量事实证明，传统烟酒终端一旦停业闭店，经济损失巨大且很多春节礼赠产品因此成为“烫手山芋”，传统烟酒店老板也在观望中积极寻找办法。相信这次疫情于零售而言足以带来更深刻的觉醒，那么我们又应该做好哪些准备呢？

第一、消化库存、寻找优势

经历一段时间闭店调整，烟酒店应该以何种姿态重新开张？应该说，开年回到市场上，首先应对库存进行一轮盘点，尤其是针对春节储备的节庆礼盒和相关副食产品，如果可以采取退换货的方式处理库存，要及时联系厂家。如果不能，需要在节后集中开展一些特价、买赠的消费者活动来拉动销售，力求最短时间将损失降到最低。当然，在经济实力允许的情况下，将这些食品、礼盒作为公益捐赠给社区，也会为店铺带来不错的口碑。

那么，在现有产品规格上，仍需要思考以下问题，保障新的一年产品结构的合理性。比如，目前店铺的产品结构有没有可增长的空间？在没有增长的空间的情况下如何提高效率？在不增加成本的情况下如何保住存量？实在不行，在增加少量的投入如何提高使用效率等等。因为，存量如何增值也是实现业绩增长的关键。另外，清楚自身的优势是什么？是产品优势还是团队优势?是团购优势还是渠道优势等。如何发挥你的优势并能转化为市场优势竞争优势？如果你有产品优势那就把所有资源投入到这个产品上，使之成为区域畅销产品，并可以“以快带慢”，实现单品突破；如果你是团购优势，可以利用现代移动互联技术，导入社群盘中盘，精耕团购资源；如果你是渠道优势，你可以成立渠道联营体，形成利益共同体，提高渠道壁垒。

第二、抓紧节后营销的“牛尾巴”

疫情过后，消费市场或迎来一小波高潮，当然，这也与区域特性有关。此时，对于零售终端来说，必定要有所行动，全面助推烟酒消费热情。实践证明，进行科学细致的市场分析，并采取有针对性的对策，能有效将影响销量的不利因素降至最少。对于一些现象也要引起注意，比如有的即时性礼赠产品在节后逐渐失去了张力，一些节新品经过市场“检验”慢慢表现出吸引力。基于此种变化，经营者的经营重心也要及时转变。

另外，尽快调整经营状态。可以去通过短信、QQ或微信交流，表达对客户的关怀，这样既又不会占用过多守店时间，也可以通过互动了解需求，“提醒”对方常来店里看看，以增加人气。重点额可以针对老顾客做维护，因为这部分群体是节后销售增长点的重要来源，也是保障店铺长期发展的财源和资源。除此之外，仍需坚持自律互助，别因急于处理库存，就降价销售，用低价格销售卷烟，这样不仅得不到利润，更会扰乱当地市场价格，造成“伤人一千，自损八百”的局面。

第三、检查氛围，保持常态

一段“空窗期”下来，你的宣传物料是否被终端遗弃在角落，你装白酒品牌的手提袋是否被终端装了某饮料？看起来是小问题，实际关乎一个门店销售氛围的合理秩序。所以，恢复经营后，作为零售商，有必要好好检查下节前的宣传物料是否还健全，促销商品是否需要调整或下架，尤其是检查过期、破损的商品进行及时更换。

另一方面，利用陈列对门店氛围做积极营造。生活中，我们也会发现逛不同的门店会带给你不同的感觉，或愉悦舒适、或焦躁失望，陈列的细节不同，会在无形当中影响到顾客的情绪，而这也就是商品陈列潜移默化带来的影响。所谓“新年新气象”，各位老板是时候先下一番功夫整理自己店内的布局了！首先要商品陈列整齐，饱满，价签清晰，保证让顾客易看、易取、易买，这是基本原则；其次，增加点新意，让年后第一次进店的顾客有个全新的印象，这也很有必要。比如，酒品的陈列，可根据高、中、低档的区别陈列，还分出畅销酒和销量一般的酒品，根据酒品的颜色、高低、大小产生不同的陈列效果来吸引消费者。再比如，卷烟产品的醒目型陈列、艺术型陈列、环境背景型陈列等等，为自己的门面增添活力和新意！最后，有余力店铺可以自制海报和宣传语，恢复大家的消费情绪，并传递关怀。

第四、发展新客户，维护客情关系

不管是新店还是老店，疫情过后要把营业额做上去，围绕顾客都需要这做两件事：第一件事让新顾客的增加数量大于老顾客的流失数量，这样才能保证，随着经营时间越来越长，顾客数量越来越多，生意渐渐走上坡路；第二件事、对老顾客的深度开发，包括对老顾客消费额、档次及频次的深度开发以及利用老顾客对周围人脉资源的开发。

在维护客群上，注意采用恰当的方式方法。对于大中型烟酒店可以进行多种感恩回馈。需要注意的一点是，传统的积分兑礼品方式见效较慢，对于疫情过后，需要急速“回血”的小型烟酒店不太适合，因为从顾客的角度来讲，积分兑换的礼品如果不满意，即便是“免费的午餐”也会味如“鸡肋”。所以不妨提供一些实实在在用得到的赠品，比如家居用品、便携式用品、电影票、消毒酒精、口罩、护目镜等等，赠品有“人情味”，才会让客情关系更加稳固。

第五、树立信心、转型线上经营

如果把此次疫情看作终端市场的“放大镜”，我们可以看到伴随市场大规模闭店歇业，很多传统零售商干着急，却束手无策，很大原因在于对于实体零售的过度依赖，没有其他渠道转化购买力。可见，传统经营思路的瓶颈已经非常明显，而我们更需要的是抓紧转型，适应未来线上带货，到家服务、社群+同城配送的新零售模式。

举个例子，在日常经营中同步进行“直播带货”，这样除了实体进店顾客外，还有直播浏览用户，相当于同样的经营时间，顾客进店率大大增加。基于此，我们还需要掌握一些技巧，吸引直播关注。对于直播初期学者，如果不善于寻找话题，最简单的方法就是对比销售数据，将店内十大畅销单品进行排列，直播讲述产品的特点、真假鉴别、及品鉴感受等。要相信，真实的烟酒店陈列背景及经营者身份会让用户对你的信任明显高于直播间的网红带货。在初期试水之后，就要筛选话题，固定时间进行长期直播，以此来巩固消费记忆 。

可以说，困难时短暂的，疫情过后的应激消费的拐点也即将释放。比如，聚餐庆贺，、餐饮娱乐、团购慰问等，都会伴随大环境改善逐渐增多。当下也许有部分烟酒店正在面临困境，这里有零售商自身发展的原因，也有行业颠簸起伏、优胜劣汰的结果。但我们相信，经历市场变化过后的烟酒店，也将整装出发，收获更多经验与力量。

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