到目前为止，自律互助小组建设的进程和效果已经达到甚至超出了之前的预期。最直观的体会，就是从卖烟不赚钱到卖烟有钱赚。曾经很长一段时间，一再的供大于求让市场长期处于饱和状态，再加上提税顺价的雪上加霜，卖烟不赚钱成为常态，现在回想起来，仍然有一种如芒在背的刺痛感。

现在卖烟有钱赚、能赚钱，当然为行业所乐见、市场所支持、客户所欢迎。

不过——从卖烟不赚钱到卖烟有钱赚——自律互助有没有发挥作用，发挥了做大的作用，并不像卷烟经营毛利率的提升这般直观、准确。道理很简单，如果没有再一次确定并落地「总量控制、稍紧平衡」的调控方针，单纯依靠自律互助所搭建的堤坝坡岸，根本无法抵挡大水漫堤的冲刷，货滥价贱并不以人的意志为转移。

实际上，回过头来看，自律互助小组建设之初，让卖烟有钱赚具备很大程度的本末倒置，相当于2=1+1而不是1+1=2，也就是用卖烟赚钱的结果来倒推自律互助的过程，而不是以自律互助的过程来确保卖烟赚钱的结果。大家考虑的重心，不是怎么样支撑卖烟赚钱，而是如果违反约定怎么处罚进而倒逼不能、不敢低价甩卖。

所以，自律互助在最开始一段时间尽管动静很大、期望很高，但其实一直处于吃力不讨好的状态，零售客户的积极性、自觉性是一方面，过程设计的合理性、必要性是另外一方面，甚至出现为确保价格执行到位而采取带有钓鱼色彩的过激行为。类似的事倍功半，在「总量控制、稍紧平衡」重新发挥作用之前都非常突出。

这也提醒了我们，对于自律互助的作用发挥要充分肯定，但也不能过于夸大。

一方面，要巩固卖烟有钱赚的效果和自律互助过程中的好做法、好经验。不管任何时候，拧紧龙头都是最为至关重要的前提，越是形势向好越要保持清醒头脑，「总量控制、稍紧平衡、增速合理、贵在持续」落实得越到位，卖烟有钱赚的基础越牢固，自律互助的作用发挥也就越明显。

另一方面，烟草要做好烟草该做的事情，放手自律互助该放手的内容。除了不可避免的热情消退，再加上自律互助对于稳定价格作用有所趋弱，在不增加零售客户额外付出的前提下，自律互助的常态化、体系化关键是要防止和避免形式化、过载化，少做一些证明有用的事情，多做一些真正有用的事情。

在这个基础之上，再来思考自律互助的下一步。

首先需要确认的是，稳定价格只是自律互助的1.0版本，甚至可以说是自律互助的「不务正业」。我在烟不够卖、不好买的背后里面表达过，当前的重心仍然要放在货源投放的精准化、精细化，「总量控制、稍紧平衡」的状态松不得，尤其要在「平衡」上下功夫，包括但不限于总量、价类、品牌、产品、节奏的平衡。

要实现自律互助的2.0版本，理应在自律和互助两个维度更好地发挥作用。在日常的操作中，自律往往被等同于相互监督，或者说权重很高，但实际上，自律才是根本和前提，他律只是补充和强化。比如：近期落实《通告》要求，不向未成年人销售电子烟，积极发挥自律互助的作用就非常有必要，也更具效果。

换一个角度，在加大专卖执法、加强市场治理的基础上，通过自律互助的氛围营造和措施到位，进一步让零售客户确认依法守法才是更好的经营方式、盈利途径，帮助零售客户更加珍惜卷烟零售的资格和机会，也就是从事后的相互监督到事前的相互提醒，把严格专卖执法的作用更大化和最优化。

这就要求我们要切实抓好自律互助小组组长这个「少数关键」，一是素质提升，不仅要选好小组长，还要围绕提升能力素质来培养好小组长；二是示范引领，不仅在严格规范上要树立表率，在品牌培育、客户服务等方面也要做好榜样；三是作用发挥，小组长做什么、怎么做、做成什么样在很大程度上决定了自律互助的质量。

同样的道理，「互助」也并不是单纯的扶危济困，哪个组员遇到困难了，组织大家去看望帮扶，到了过年过节，送米送油送温暖，这些事情该做要做，但毕竟不是自律互助的常态工作，也不能因为没有这些情况、不到年节假日，就导致互助的作用就发挥不了、体现不出来，伤害到自律互助的必要性和合理性。

真正的「互助」还是要围绕提高经营能力、提高客户服务能力来展开，烟草的角色转换要从「把烟卖给零售户」切换到「帮零售户卖烟」，和零售户一起共同面向消费者，自律互助的定位也需要相应调整，在更好地培育品牌、更优质地服务客户、更加积极地顺应消费趋势等方面还有很大的提升空间。

还有一点，在行业非常关切、重点投入的零售终端建设、文明吸烟环境建设领域，自律互助小组既是非常重要的桥梁纽带，又是直接具体的实施载体，如何打通与消费者之间的「最后一公里」，如何维护卷烟消费者的合法权益，如何落地文明吸烟环境建设，都可以通过自律互助来团结、引导零售客户达到事半功倍的效果。

当然，这一切都还需要或者说离不开自律互助的减负，烟草不加戏、不抢戏，零售客户少做无用功，不搞形式主义。

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