伴随近些年来烟草行业不确定性因素影响及国民经济发展的新常态，导致终端竞争格局中出现了许多新问题，新矛盾，新困难。零售客户作为市场主体，更需要制定的公约、章程、承诺的约束，共同维护卷烟经营市场的正常秩序，从根本上树立正确的经营观，协助工商一起解决和查处“二次批发、左右市场、扰乱市场”等违法大户行为。

一、烟草零售终端要站在顾客的角度

零售终端最重要的就是拉近与顾客之间的距离。一是要拉近与消费者物理上的距离，你离他越近越好，另外一方面就是心理上的距离，如何在心理上拉近举例其实更关键。比如，站到年轻群里的角度去思考，我为什么要卖他的“细支卷烟或中卷支烟？当你可以列出来三四五六七八个理由，但不要用自己的知识去帮助他们做思维上的选择，而应该用一些事情去引导，让他们产生消费场景的联想。除此之外，这种“贴近”还可以重点从“送货上门服务”和“网络零售”中得到改变。目前，卖方以网络形式接触客户，取得订单再送货上门的服务就是常说的“现代版推销术”，而我们今后所面临的一大问题正是该如何扩大这种网络零售，持续满足客户多变的需求。

应该说，拥抱顾客的最好方式还是自己也要懂得生活，理解生活。从我们自己每天早上起床到晚上睡觉，你所需要的任何一件东西和服务都是商业应该提供的，如果你感觉到有不方便的地方，不妨用这种眼光去想一想我们的门店，或许就能发现许多的问题。

基于此，一定要读懂消费者的心理，认识到他们随时代而变的价值取向，包括始终站在顾客的立场考虑问题。这就像北京成功的模式在四川不一定能成功，在上海也不一定能成功，在广东也不一定能成功。因为各地消费者的需求不一样，并且在同一个地方因为性别不一样，年龄不一样，文化程度不一样，对消费需求以及接受的程度都是不一样的。所以我们对待大量涌入的新品类，要冷静分析、准确判断，而不是看到之后，简单的模仿与照搬式进货。

二、烟酒店经营的思考

大多数没有更好发展的烟酒店，基本存在于以下两种情况，一是不能从以前的成功经验当中走出来，不能尝试新的挑战，另外就是只顾眼前利益，出奇制胜，导致应对市场风险时，不堪一击。

当然，决定事业成败与否的关键因素在于“人”。要想掀起“改变”的浪潮，比起大刀阔斧的推翻一切，大胆地转换“思维模式”才是推进改革的第一步。对于思维方式转变的方式方法，没有一个可以快速解决的途径，这个需要训练，要养成不断去否定现状，去肯定新鲜事物的思维习惯，包括接触更多的人，接触更多的消费者，接触更多年龄层的人，这个很重要。另外接受各种各样的价值观，接受各种各样的思维方式，包容各种各样的想法，也是非常重要的。因此，每一种思维方式都有自己的优点，巧妙地转化它的优点结合成自己的零售语言，才能拥有强大的”路人缘“。

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