众所周知，最近一段时间各地区的卷烟都是限量投放的，有不少畅销卷烟都出现了供不应求的现象。为了保证店铺的营业收入，很多零售户选择用同档次的新品卷烟替代经常断货的畅销卷烟。但是，这些新品卷烟由于品牌的知名度不高，消费者认可度低等方面的原因，销售起来比较困难。面对新形势下卷烟销售的挑战和压力，零售户应该怎样做才能让自家店里的新品卷烟很快得到顾客的认可和青睐呢？近日，笔者跟随分管铁道西零售店的客户经理走访了几家卷烟销售较好的店铺，希望这几家店主的成功经验会对同行朋友们有所帮助。

一、美观陈列，吸引顾客关注

商品陈列直接关系到顾客的购买欲望。购进的新品卷烟如果没有及时上柜出样，势必会影响新品卷烟的推广和销量。我家店铺主营烟酒，店里的主要客源是收入一般，生活节奏快的工薪族，所以，我的卷烟陈列只突出简单和清晰两点。卷烟展示柜里的卷烟按照高、中、低档分类摆放，统一价签一一对应，让人一目了然。新品卷烟则放在同价位卷烟中最显眼的位置，并且摆放上写有“新品上市”“新品推荐”等字样的提示牌，增加视觉效果，以提高顾客对新品卷烟的关注度，激发顾客的购买欲望。

以前，我把整条的卷烟都存放在一个大纸箱里，去年，我把橱窗重新进行了装修，现在，我店里的橱窗变成了漂亮的卷烟展示台，整条的新品卷烟三条一组摆成“品”字形，颜色或淡雅清丽，或显眼喜庆，像一朵朵五颜六色的花，开放在橱窗里，许多过往的行人都忍不住放慢脚步，驻足，然后进店询问。

二、找准卖点，向不同顾客推荐

我觉得，新品卷烟要想比较容易地销售出去，除了美观的陈列宣传，还得需要我们花时间去了解新品品牌的产地、香型、焦油含量、烟碱量、一氧化碳量、口味等方面的内容。每一个品牌都有其独特的个性和文化内涵，这些与众不同的个性，就是产品吸引顾客的卖点。

我的店铺邻近杂技大世界景区，店里的主要客源除了周围居住的村民，还有不少来自全国各地的游客。附近的村民收入不高，他们当中大多数人的卷烟消费档次都在10元/盒以下，并且，他们很在意卷烟的价格，所以，在向村民们推荐新品卷烟时，我会以卷烟的价位和卷烟品质上的“性价比”优势为卖点进行推介，让他们觉得物超所值。张哥以前一直抽“钻石（硬红）”，每次来我店里都要购买三四条，现在“钻石（硬红）”货源紧缺，有时一周只能订购到一条，根本不够卖。于是，我就向张哥推荐了“金圣（庐山·有滋有味）”，“这款‘金圣’是我店里新进购的卷烟，它的焦油含量比‘钻石（硬红）’低些，口味更加醇香淡雅，价格也比‘钻石（硬红）’便宜，一盒只要七元钱。”张哥听了我的话很感兴趣地接过我递给他的一盒“金圣”，打开，吸过后他满意地说：“味道还真的不错，我以后就抽它了！”

当那些外地来的游客来店里买烟，推荐新品卷烟时，我会凸显出卷烟的品牌文化和精神内涵向他们进行推介。如店里的“钻石（荷花）”、“钻石（传奇子龙）”、“娇子（宽窄如意）”、“南京（十二钗薄荷）”等，就很受外地消费者的青睐。

而对于那些年轻的顾客，我会着重向他们推荐新品细支卷烟。年轻人喜欢标新立异，与众不同，他们追求时尚新潮，也会关注卷烟对身体的伤害。我店里进购的细支新品卷烟产品焦油含量低，口味较清淡，并且价格适中，零售价在每盒15元左右，也在这些年轻人的接受范围之内，所以，对我所推荐的细支新品卷烟，如：“钻石（细支尚风）”、“人民大会堂（硬红细支）”、“黄山（中国画细支）”等，他们大多都乐于接受。

所以，只要我们对所经营的卷烟品牌先有充分的了解，然后找出卖点，再有针对性地向不同的顾客推介，这样的推荐更令人信服，新品卷烟的销售也一定能达到事半功倍的效果。

三、免费品吸，让顾客亲身体验

我的门店位于两个社区之间，每天的客流量不小，我在店里的一角布置了一个小小的卷烟品吸区，摆上一个桌子，几个板凳，桌上放个烟灰缸和几盒拆开的新品卷烟，让顾客“尝鲜”。对烟民们来说，店主把新品卷烟说得天花乱坠，也不如自己亲自品吸上一口。顾客通过品吸，亲身体验过，才能对新品卷烟有更加直观的了解，才会对新品卷烟有一个从理性到感性的认识过程，也才能逐渐认可和接受新品卷烟。同时，我还会定期召开新品卷烟品吸会，邀请一些老顾客来店里免费品吸。我在旁边除了端茶倒水，照顾宾客，还会在小本本上认真记下顾客们对新品卷烟的感受和意见建议。

社区里居住着不少五六十岁的老人，他们大多是和子女一起居住，专门负责接送孙子孙女的，这部分人空闲时间多，有几个人来我店里参加过几次品吸会之后，彼此熟悉了就经常来我店里相聚闲聊，后来干脆在我店门口的空闲地方支起小桌玩起了扑克牌。每天下午两三点钟，我的店门口就聚集了打牌和看热闹的人，为我的店铺增添了不少人气。他们当中时不时有人进店里买烟抽，有一次，一位顾客来店里买“钻石（红石2代）”，当时，这款烟刚好卖完了，我就对顾客说：“不好意思啊，‘红石2代’已经断货了，不过这款七元的‘黄山（印象一品）’卖得也不错，在门口打牌的王大爷现在就喜欢抽这烟，要不你也来盒试试？”这位顾客听后笑了，“好吧，那就也来盒尝尝！”

在我看来，其实大多数的顾客并不是我们想象中的那么固执，在如今的社会大环境下，畅销烟紧缺，消费者尝试过新品卷烟之后，只要价位合适，他们还是会改变原来的抽烟习惯，接受我们所推荐的新品卷烟的。

四、情感营销，提高顾客忠诚度

古人云：得人心者得天下。当今的市场竞争激烈，商品的同质化现象严重，任何一位顾客都想高高兴兴进行消费，相比一家店主表情冷漠行为怠慢，得不到尊重的店铺，顾客们更愿意到与自己感情亲近的，信得过的店铺购物消费。所以，谁能以至诚的态度，为顾客提供上乘的服务，谁就能获得顾客的信赖和忠诚。要想提高店铺的卷烟销售量，除了诚信经营，还要千方百计进行情感营销。我的经验是：

1、笑脸相迎，真诚热情

还记得几年前，我去石家庄儿子家小住，在一家烟酒店买烟的经历。我进店时，店老板正在店门口的收银台给一位顾客结账，见到我进来，他满脸笑容，热情地跟我打招呼。“欢迎光临本店！您先看看有什么需要的，我马上就给您拿！”

当得知我想买两盒“钻石（绿石2代）”后，店老板不好意思地说：“今天真不巧，只有一盒‘绿石’了，您看这款‘钻石（硬玫瑰紫）’，也是‘钻石’系列，价格也和‘绿石’一样，口味品质也不错，要不再来盒这烟尝尝？”见我犹豫，他又说道：“您在这个小区住吧？不然您给我留个电话，等明后天有货了，我给您打电话。”看到店老板的一脸真诚，我爽快地接过了店老板递过来的两盒烟。那天，我在那家店里购买了大米、食用油等两百多元钱的物品。与我聊天时，店老板打听到我儿子家距离这家店不近，临走时，店老板主动提出要为我送货上门，他派了一个年轻店员，骑着电动三轮车连人带货把我送到了楼下。这次购物的经历让我感到心里有说不出的舒服愉快。从那以后，每次去儿子家，我都会去那家店里购物。

开店做生意，只有把顾客当成亲朋好友来对待，站在顾客的立场，想顾客之想，急顾客所急，才能发展更多的顾客，赢得顾客的诚心，才能为店铺带来更多的收益。如果店家整天拉着脸，服务态度不好，说话难听，那谁还愿意进店里来消费呢？

2、注意细节，只添不减

除了对顾客服务真诚热情，还要注意一些小细节。曾经听一位顾客说过这样一件事：菜市场紧挨着有董记和王记两家卖肉的摊位，董记的老板特别刁钻，经常以次充好，欺瞒顾客不说，有时还占顾客的便宜，这位顾客说，有次他在董记买肉，电子称上明明显示19.7元，董老板就要他20元钱，说是没零钱找。相反，王记的老板常常让利顾客，顾客来买肉，遇到三两毛的零头就抹掉不收了。时间久了，大家就都不愿意到董记买肉了。后来，董记肉摊终于干不下去停业了。董记的教训让我知道了服务细节的重要性。在卖葡萄干、瓜子等散装食品的时候，我特别注意细节，每次都先拿得欠一些，然后再添上一些，称完商品后，我都会再添上几粒葡萄干或一小捏瓜子。别小看这个细节，它会让顾客觉得店老板实诚，大方，可交往，无形中增添了几分对店家的信任。

所以，千万别把顾客当做傻子，每一位顾客心中都有一杆秤，只有在平时的经营中，认真做好服务，用细节感动顾客，让顾客有了获得感和被尊重的感觉，才能拉近与顾客的距离，顾客才能心甘情愿来店里消费。

五、无偿服务，赢得顾客信赖

我家店铺位于县城的最西端，地理位置虽不太好，但我店里的卷烟销量一点也不比桥东那些繁华地段店铺的销量差，那是因为我的店铺有很多忠实的“铁杆粉丝”。我以前干过几年修理工，家里还置办了电钻、电锯等工具，这些年来，我与周围的邻居们相处的不错，平时遇到家里的电灯不亮了，电线线路坏了，自来水管漏水了，甚至家里的大门坏了，都会想到来我店里求助，每次，我也都会抽出时间，尽我所能，为他们提供一些无偿服务。在桥西居住的居民大多数是子女不在身边的老年人，我的这些无偿的帮助让他们倍感温暖，也赢得了顾客们的信任，他们觉得我为人厚道实诚，经常介绍朋友来我店里购物，他们的口口相传，为我做义务宣传，给我的店铺带来了更多的顾客。基于对我的信赖，对我所推荐的新品卷烟，顾客们大多都会欣然接受的。

结束语：由于受经济常态和烟草政策的影响，卷烟经营越来越难，店铺要想在激烈的竞争中占据优势，就要在日常经营中不断总结探索推介和销售新品卷烟的方式方法，只有这样，店铺的卷烟经营水平和营业利润才能得到提升，店铺也才能得以生存和发展。

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