3月的最后一周，部分地区已经开始测档评级了。据零售户反馈，福建、广东等省份，4月份即将开始恢复测档评级工作。根据各地市场情况不同，所采取的评级标准也千差万别。

以广东某地市为例，分别节选了1月上旬、2月中下旬以及3月份大部分时间，根据零售户的订购金额、订够量、规格数量、重点品牌订够量以及一二类烟订购量等因素，根据各项要素不同占比，对零售户等级进行综合评定。

不仅如此，湖北地区的大部分零售户，也已经开门营业。随着部分市场率先启动测档评级工作，标志着常态化经营终于到来了。

一、常态化环境下的终端压力

随着市场状态重新回归常态化，各种问题也将集中凸显出来，接下来零售终端恐怕要过一段紧日子。据零售户反馈，终端目前面临着以下3点的困难。

第一，门店租金的压力。

2、3月份，大部分零售终端处于停工或者半停工的状态，大部分零售户日常经营收入只有以往的10%左右。大部分零售户表示，房租占据了日常经营中三分之一的支出，有些甚至达到一半以上。年前已经支付过的租金，已经很难挽回。对于这部分零售户而言，租金压力尚可。尤其是那些准备春节后续租的零售店，恐怕要面临关门歇业的困难。

第二，卷烟库存的压力。

2、3月份，部分地区为追赶进度，增加了卷烟投放的频率和数量。但在非常态环境下，这些卷烟往往转化为库存，给零售终端造成了一定压力。除三类以下低端烟外，中高端卷烟库存数量均有明显增长。尤其是高端烟，一定要警惕价格下滑、非渠道流通等问题。高端烟当中，又以大品牌为关键因素，保持华溪楼王价格稳定，关系到整个市场能否平稳过渡。

第三，属地品牌培育的压力。

在卷烟库存当中，属地卷烟又占据了较大比重。每逢大事，烟草总要承担撑起属地经济大梁的重任。广大零售户能够理解其中利害关系，但对于属地品牌动销问题，工商企业要予以极大重视。

在非常态环境下，属地品牌有着供应的优势。但在常态市场环境下，属地品牌又要面临库存增加和省外品牌竞争的双重压力。尤其是在省外卷烟相对紧俏的情况下，属地品牌更容易被挤压。

二、常态环境下的应对策略

第一，促进零售门店洗牌。目前，很多商业公司都在做低息贷款，帮助零售户缓解现金压力。但是，应该注意的是，烟草贷要有一定的门槛要求。

过去几年当中，零售店的数量实际上是供大于求的。很多夫妻店、杂货店和临街门店本来就面临着关门潮的压力，卷烟动销能力相对较差，并存在非烟流通的问题。

借助疫情这一契机，以2019年的订货情况为依据，推动零售终端洗牌，淘汰一批竞争力较弱、存在感不强的零售门店，对于构建一个健康的市场环境，很有必要。

第二，地产烟的培育策略。对于地产烟而言，过去两个月中产生了较大库存。相关的营销策略，则应该从现实激励手段出发。一方面，针对消费者开展各式各样的营销活动，强化地产烟的性价比。在此基础上，通过一些团购活动，来强化地产烟动销。

另一方面，针对零售户展开地产烟培育大赛。以常见的陈列活动、重点品规培育活动，带动零售户积极性。并通过自律互助小组，强化对产品卖点的讲解，抓住一两个卖点，进行重点宣传。应该注意的是，无论是针对消费者还是针对零售户的营销活动，要即时参与、即时兑现。

第三，高端烟的培育建议。在回归常态环境之后，建议商业公司立刻采取“控量”策略。让零售户意识到，高端烟不是无限供给，要为接下来的经营做好一定量的储备，打消零售户的顾虑。在此基础上，强化市场监管，严厉打击低价处理、非渠道流通行为。

同时，针对疫情过后口粮消费回升的需求，协助零售户做好口粮烟销售工作。只要不低于零售指导价，口粮烟动销越快、量越大越好，尽量推荐消费者整条购买。只有加速口粮烟回款，才能争取足够的现金流，从而稳定零售户心态，进而稳定高端烟价格。

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